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園區(qū)招商的“五力模型”:趨勢、資源、政策、聯(lián)盟、基金

來源:中機院  時間:中機院  點擊:2913
筆者根據(jù)多個產(chǎn)業(yè)園區(qū)的咨詢服務經(jīng)驗,總結出園區(qū)招商的“五力模型”,即通過“趨勢、資源、政策、聯(lián)盟、基金”這五種創(chuàng)新力量實現(xiàn)招商突破,供國內各開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)參考。

  如何破局“招商難”?如何實現(xiàn)“從零到一”,成為園區(qū)和管委會的核心命題!筆者根據(jù)多個產(chǎn)業(yè)園區(qū)的咨詢服務經(jīng)驗,總結出園區(qū)招商的“五力模型”,即通過“趨勢、資源、政策、聯(lián)盟、基金”這五種創(chuàng)新力量實現(xiàn)招商突破,供國內各開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)參考。

  1、“招商難”成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)面臨的“新常態(tài)”
  近年來,在各地大力發(fā)展戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、“騰籠換鳥”背景下,各種類型的產(chǎn)業(yè)園區(qū)蓬勃發(fā)展,僅以生物醫(yī)藥園區(qū)為例,自國務院2009年3月正式批準江蘇泰州成立國家級醫(yī)藥城后,國內生物醫(yī)藥園區(qū)的建設熱持續(xù)升溫,項目密集上馬,初步估計,目前我國各類醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園的數(shù)量不下兩百個。

  隨之而來的就是園區(qū)“招商難”問題愈發(fā)突出,好企業(yè)就那么多,而各地園區(qū)無論從產(chǎn)業(yè)定位、配套政策、招商手段還是提供的服務都趨于同質化,最終難免進入了“惡性競爭”:數(shù)量龐大的招商隊伍、層出不窮的招商活動、給到極致的優(yōu)惠條件……饒是如此,招商效果還是不理想。“招商難”成為園區(qū)企業(yè)普遍面臨的“新常態(tài)”,尤其新設立的園區(qū)更是如此。

園區(qū)招商模型
 
  如何破局“招商難”?如何實現(xiàn)“從零到一”,成為園區(qū)和管委會的核心命題!筆者根據(jù)多個產(chǎn)業(yè)園區(qū)的咨詢服務經(jīng)驗,總結出園區(qū)招商的“五力模型”,即通過“趨勢、資源、政策、聯(lián)盟、基金”這五種創(chuàng)新力量實現(xiàn)招商突破,供國內各開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)參考。

  2、趨勢之力:把握產(chǎn)業(yè)轉移的“大勢”進行招商
  任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都有其內在規(guī)律和產(chǎn)業(yè)脈絡,隨著產(chǎn)業(yè)、城市、入口的發(fā)展和變遷,許多產(chǎn)業(yè)都有其“內生”和“外生”的產(chǎn)業(yè)轉移需求,例如在降低人工等要素成本、市場擴張布局、環(huán)保等政策監(jiān)管諸多因素的作用下,產(chǎn)業(yè)需要向外埠轉移。園區(qū)企業(yè)如果能結合自身的資源稟賦,精準把握或對接目標產(chǎn)業(yè)轉移的趨勢,順勢而為,往往會在短期內實現(xiàn)“爆裂式”的效果。以筆者服務過的大連軟件園為例,當年就是抓住了美、日、韓軟件企業(yè)的“服務外包”需求,吸引了GE等頭部企業(yè),迅速成長為中國知名的“軟件產(chǎn)業(yè)外包基地”。天津寶坻的“京津中關村科技城”也是把握住了“京津冀一體化”和北京市醫(yī)療器械、裝備制造等產(chǎn)業(yè)轉移的歷史機遇,快速崛起。

  現(xiàn)實中,也有許多園區(qū)缺乏對產(chǎn)業(yè)的研究,“拍腦袋定方向”,招商沒有產(chǎn)業(yè)“源頭”,自然難上加難。所以,把握產(chǎn)業(yè)轉移趨勢,順勢而為,應該是園區(qū)企業(yè)最有效的招商手段。這就需要對目標產(chǎn)業(yè)進行系統(tǒng)研究,對產(chǎn)業(yè)脈絡、產(chǎn)業(yè)結構、產(chǎn)業(yè)變遷趨勢形成行業(yè)洞見,順應趨勢,規(guī)劃恰當?shù)漠a(chǎn)業(yè)定位。

  3、資源之力:深度挖掘本地獨特的資源稟賦,揚長避短
  園區(qū)如果擁有目標企業(yè)關注的獨特資源,對產(chǎn)業(yè)的吸引力就會大大增強。這就需要園區(qū)對本地的資源稟賦進行深入剖析,從區(qū)位、特產(chǎn)、人口、交通、要素成本等多方面系統(tǒng)研究,找到當?shù)刈詈诵牡馁Y源價值,針對性進行招商,往往會起到“事半功倍”的效果。以和君服務的浙江磐安縣“江南藥鎮(zhèn)”為例,之所以能夠吸引康恩貝這樣的行業(yè)龍頭企業(yè),很重要的原因之一就在于磐安擁有的道地藥材——“浙八味”。

  借助自身的排他性、稀缺性資源去招商,再與目標企業(yè)的戰(zhàn)略目標、核心訴求相結合,招商的成功概率會大幅提升。但是,現(xiàn)實中許多園區(qū)往往過于關注戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的機遇,相對忽視本地資源的挖掘和匹配性,導致“曲高和寡”。

  4、政策之力:創(chuàng)新性政策吸引企業(yè)入駐
  政策是產(chǎn)業(yè)招商的關鍵一環(huán),也是目標企業(yè)關注的要素之一。過去,大多數(shù)園區(qū)主要以土地、稅收優(yōu)惠政策吸引客戶,最典型的案例就是新疆的霍爾果斯,近些年來,這些政策已經(jīng)逐漸被國家嚴格限制。而且,全國大多數(shù)園區(qū)都已經(jīng)實施這些政策,最終還在同一水平線上。因此,迫切需要政策創(chuàng)新!未來,除了在土地、稅收、人才落戶、購房補貼等方面提供優(yōu)惠政策外,更需要在產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的關鍵產(chǎn)業(yè)政策方面進行創(chuàng)新。

  以滄州“渤海新區(qū)生物醫(yī)藥園”的快速崛起為例,既順應了北京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉移的大勢,又由于河北省和滄州市提出了“飛地模式”,成為吸引眾多北京藥企的關鍵政策創(chuàng)新。在這一新模式下,疏解轉移到滄州的北京醫(yī)藥企業(yè)可繼續(xù)由北京市食藥監(jiān)局實施許可、認證和監(jiān)管,企業(yè)名稱、注冊地址不變,相應產(chǎn)品批準文號不做轉移。這一創(chuàng)新政策從根本上解決了企業(yè)重新申請批文耗時耗力、變更身份影響品牌形象等顧慮。園區(qū)自2015年開始建設,僅一年多時間,就招商落戶北京醫(yī)藥企業(yè)65家,成為華北地區(qū)重要的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地。

  5、基金之力:通過產(chǎn)業(yè)基金吸引龍頭企業(yè)
  產(chǎn)業(yè)基金越來越成為園區(qū)招商的重要“抓手”。大多數(shù)目標企業(yè)都存在融資需求,即使是行業(yè)龍頭企業(yè)啟動新項目建設,動輒幾十億、上百億的投入,也面臨資金壓力。這時,如果園區(qū)能夠以產(chǎn)業(yè)基金進行撬動,往往會起到加倍的效果。以重慶市為例,借助定向增發(fā)、基金入股等市場化方式,成功引入了京東方8.5代液晶面板、惠科8.5代液晶面板等大型投資項目,快速帶動了重慶市相關產(chǎn)業(yè)的崛起。

  產(chǎn)業(yè)基金既是“招商利器”,也是園區(qū)盈利的重要來源,股權投資收益已經(jīng)成為張江高科等成熟園區(qū)的重要利潤來源。但產(chǎn)業(yè)基金也是一個風險度、專業(yè)性較高的領域,需要有專業(yè)團隊、外部投資機構的支撐,需要有“兼顧效率和風險”的投資機制,否則也將面臨較大風險。

  6、聯(lián)盟之力:通過構建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群來招商
  相比較傳統(tǒng)的“代理招商”模式,通過打造“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群”,更利于構建與目標企業(yè)的長期、穩(wěn)定關系,形成產(chǎn)業(yè)生態(tài),增強對企業(yè)的影響力和凝聚力,最終促成招商。“社群經(jīng)濟”締造了小米等明星企業(yè)的快速崛起,在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商領域近些年也取得了不錯的效果。以筆者服務過的山東某產(chǎn)業(yè)園區(qū)為例,初期通過與行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦“年度峰會”等方式,快速提升了行業(yè)知名度,接觸到了眾多目標企業(yè)的高層人士,招商取得“開門紅”,之后,該園區(qū)逐步構建了以自身為核心的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,并招募專業(yè)運營人才,持續(xù)深耕,成為行業(yè)內最有影響力的“產(chǎn)業(yè)社群”,園區(qū)形成了良好的人脈圈層和“產(chǎn)業(yè)生態(tài)”,招商工作自然水到渠成。

  7、結語
  面對越來越嚴峻的“招商難”,產(chǎn)業(yè)園區(qū)不能再走傳統(tǒng)的“兩靠模式”,即靠土地、稅收優(yōu)惠政策,靠招商人員的關系營銷,而要迅速轉向新常態(tài)下的產(chǎn)業(yè)招商“五力模型”。在具體操作中,還必須要“求真務實、真抓實干”,不能簡單的“照貓畫虎”,形似還必須要神似,才有可能真正破解招商難題。(作者:王鵬)


中機院以研究和規(guī)劃為引領,以招商托管為支撐,從咨詢、規(guī)劃設計軟服務向開發(fā)運營領域邁進,形成多元化業(yè)務版塊。服務范圍涵蓋大數(shù)據(jù)、咨詢、規(guī)劃、招商運營及托管等5大類服務。
在招商服務中,本院提出“離岸招商、離岸孵化”的創(chuàng)新理論,通過以商招商、以資購商等多種招商形式推進工作,得到貴州省投資促進局、甘肅天水市政府、金鄉(xiāng)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等40多個地方政府和30余家知名產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商的認可。經(jīng)手項目霍爾果斯經(jīng)開區(qū)伊寧園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜及招商策劃項目  /   普光經(jīng)開區(qū)天然氣化工產(chǎn)業(yè)鏈招商圖譜項目  /   太原市產(chǎn)業(yè)鏈招商圖譜編制項目  /   鹽城400平方公里灘涂用地招商策劃項目  /   湖北省孝感市孝南區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)投資環(huán)境推介項目  /   貴州省生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈圖譜及招商地圖項目  /   恩施硒茶產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與招商前置研究  /   孝南區(qū)的發(fā)展及產(chǎn)業(yè)轉型升級和招商策劃  /   貴州觀光生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和招商策劃
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